【先行と遅行】指標を使いこなし成果をあげる

はじめに

なぜ成約数があがってないんだ、先週いったいなにをやってたんだ！飛び交う罵倒、萎縮するメンバー。営業定例MTGなどでよくありがちなシチュエーションだと思います。

成果をマネジメントする上司の気持ちもわからなくないですが、萎縮したメンバーが成果をあげられるでしょうか。

今回は行動すれば成果が積みあがるマネジメントに仕方についてのお話です。

課題解決のフロー

言葉の定義
今回の記事で頻発する、先行指標と遅行指標について。努力すれば誰でも達成できる行動（量）が先行指標。対して行動した結果、向上するかも？知れないのが遅行指標。

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４つの規律

課題解決のフロー

マネジャーは最重要課題⇒想定成果⇒行動を定義⇒行動予実管理
メンバーは行動⇒成果を積み上げる⇒結果最重要課題クリアする
というシンプルな図。

遅行指標は部下をつめてあげていくのではなく、PDCAであげていくという方法考え方です。

シンプルだけどなかなかできない

行動がとれているか？いないか？を確認
最初はこういった働き方に慣れておらず未達が目立ちます。今まで”目標に対して未達が当たり前”な常識の中で働いてきたので仕方ないと思います。決してサボっているのではなく集中できていないだけなのです。

なぜ集中出来ないのか？
＜ケース１＞長い間、目標（遅行指標）に対してつめられてきた人。達成できるかどうかわからないものを毎回つめられるので、恐怖からいろいろな行動をするしかなかったのです。そしてほぼ無駄な行動…なぜ無駄か？やると決めた行動は、考える時間を使って絞り出したその時点で最良（と想定される）行動だからです。

＜ケース２＞目の前しか見えていない人。打ち合わせが終わって会議室を出た瞬間、目の前のことに巻き込まれて行く。チャットやメール、電話に対面、まわりに言われるがままに行動し、糸が切れた凧のように飛んで行ってしまいます。ようやく漂着するのは次の進捗会議というわけです。

行動を立てた段階ではどれが最良か誰もわかりません。最良かどうか確かめるためには行動するしか無いのです。

論点をずらしてしまう人とその対処法
まれに、こっちの方が良い行動だ！だからこっちをやっていた。（=だから決められた行動はできなかった）と主張される方います。その時の対処法は以下の通り。とても良い意見だ。ぜひ次試してみよう！その前にみんなでやると決めたことはまずやろう。そうしないと次の君のアイデアを誰も行動してくれないから。成果は個人で出すものではなくチームで出すことを心がけましょう。

たまごかけごはん屋さんの例

上記まででいろいろ抽象化して説明してきましたが、伝わりづらいと思いますのでわかりやすい話を書きます。私は羽田空港から出張に行く時、いつもたまごかけごはんを食べます。

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いつものように座り、
ワタシ：たまごかけごはんください
店員さん：ご飯の量はどうしましょ？
ワタシ：7割で。（おかわりも7割、これがちょうどよい）
店員さん：一緒にあおさ海苔のお味噌汁を100円でお付けできます。
ワタシ：じゃあお願いします。
店員さん：お待たせしました！たまごは二個までお取りください、ご飯はお代わり一杯まで無料でできます！

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さて問題です。
Q1.先行指標はどれでしょう？
Q2.遅行指標はなんでしょう？

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正解は
A1.先行指標は一緒にあおさ海苔のお味噌汁を100円でお付けできます。という声かけです。
A2.遅行指標は利益率10％UPです。

では利益率について考えてみましょう。※正しい原価とか知らないですー

①たまごかけごはんについて
売値550円、利益が10%として55円。
※主力商品なので人件費、販管費等全部入りとします。
利益率：55円/550円=10％

②お味噌汁について
売値が100円、利益が80%として80円。
※こちらはサイドメニューなので材料費だけとします。
利益率：80円/100円=80%

③たまごかけごはんに味噌汁つけると
利益率：（55円+80円）/（550円+100円）≒20%！
たまごかけごはんだけに比べて10%も向上しますね！

実際はもっと複雑だろうし、薄利だろうし、味噌汁つけない人のロス率も考慮しないとだけど、行動すると利益が上がるわかりやすい例だと思います。

よくありがちなマネージメントで表現

これを世間に蔓延しているマネジメントで表現すると下記のようになります。

マネジャー
利益を10%あげろ！どうやったらよいか考えろ！なんだよ、また今週も未達じゃないか！少しは頭使えよ！

店員さん：
追い詰められて、一生懸命親子丼（750円）進めてみたり、たまごは一個だけにしたいとか、お新香をやめようとか、たまごかけごはんに味噌汁つけて600円のセットで売りたいとか。

これはぜんぶ利益向上にはつながりません。頭を使ってないのはマネジャー、店員さんは追い詰められても利益に対して出来ることは限られていますので。

今回ご紹介したお気に入りのたまごかけごはん屋さん。（食レポ笑）
https://www.jrfs.co.jp/umaya/restaurant2s/haneda

さいごに

想定成果を得られそうな最適行動を考え、行動が成果まで行き着く想定シナリオをメンバーと共有し、みんなで腹落ちしてから始める、常に行動、成果の予実管理し、行動をチューニングし続けることこれがマネージャーの仕事。

こうやって書いてみると、なるほど！今まで間違ってた！とすぐ思うんですが、やっぱりそんなにうまくいかないことが多く、もっとだいぶ複雑（にしちゃってる）なんですよね。でも諦めちゃいけない。きっとあなたが向き合っている課題も視点を変えると先行と遅行に分けることができるので！